发表日期：2016-12-09

随着个人消费金融概念的火爆，各类金融机构和平台对于消费场景的争夺越发激烈。什么是场景？消费金融为何如此重视场景？场景能否真正解决消费金融的风控问题？目前对场景金融的理解存在诸多误区，需要厘清。

什么是场景

用直白的语言来解释，就是将客户的借款事实放在一个特定的交易背景当中，由此，金融机构或平台能够比较容易地掌握客户借款的资金用途与需求额度，有些场景本身也是对借款客户资质的背书。目前个人消费金融市场上最主要的场景化有教育、旅游、购物、假装、租房、医美等。以针对学员培训而提供的“培训贷”为例，首先，能够进入到这个消费场景的借款人已满足了一定门槛要求。培训学校为了保证通过率、就业率指标，一般需要参训学员在学历、年龄、教育程度或专业等方面满足规定的条件。其次，消费场景反映出借款人的收入或还款能力。有部分就业导向的培训学校会为学员推荐工作，保证了参训学员在未来可获得相对稳定的收入，往期学员的就业情况和收入水平都能够成为“培训贷”场景下对借款人收入能力的判断依据。最后，该场景内的借款用途明确，资金流向一般能够得到控制。参训学员的贷款目的是缴纳培训学费，学费金额明确，借款人所需要的授信额度容易确定；授信资金可由金融机构或平台定向支付给培训学校，有效规避了借款人对授信资金的挪用。

但目前对于场景的理解尚有以下一些误区。

第一，消费金融对“场景”的应用其实由来已久。个人按揭房产抵押是银行很早期基于场景提供的个人消费金融服务。在该场景下，借款资金用途明确，资金流定向可控。但与现在经常提及的消费场景所不同的是，授信额度通常较高、期限长、有抵押，消费过程与贷款申请过程明显拆分成两个环节，即时性欠缺。信用卡作为个人消费金融的重要载体工具，也尝试引入了消费场景。以某股份制商业银行信用卡中心2012年推出的“瞬时贷”产品为例，在合作商户的消费场景内，实现了实时办卡、实时消费。具体流程是，客户在合作商户卖场内挑选中意的商品或服务，在支付价款时，现场通过PAD办理信用卡，实时审批授信，客户就可直接享受所购商品或服务。所办理的信用卡会邮寄至客户指定地址，客户按账单进行还款或办理分期即可。

第二，“场景”并非单纯指线下的消费场景。众多消费金融公司或平台与线下商户开展多种合作，在3C卖场、家电卖场、培训机构、医疗美容等线下商户驻点办理消费贷款，并掀起对线下消费场景的激烈争夺。这些“场景”也同样适用于线上，典型的如淘宝、京东的电商平台上为客户提供的消费贷款，在购买支付环节，客户可以选择“花呗”或“白条”产品，本质上都是在线上消费场景内嵌了消费信贷的过程。

为什么抢场景

首先，场景是批量获取客户的需求。从客户营销角度而言，单笔支付金额较高的消费场景本身就有信贷的潜在需求，这些场景自然地成为金融机构批量转化客户的入口。加之场景方出于提高自身销售量、增强客户粘性的考虑，可进行适当的补贴，分担金融机构获取客户的营销成本。目前除了支付金额较高的场景嵌入了金融服务，也出现很多对于小额消费提供分期支付的金融服务。

其次，场景聚焦用户特征。同一类场景下批量获取的信贷客户特征比较一致，消费能力大体相当，具备类似的消费需求。举例来说，家装场景中，客户多数是为自有住房进行装修，这就意味着客户具备购买自有住房的资金实力，在本地拥有稳定居所。向具备这类特征的客户提供信用贷款，并向其他需求进行延伸服务，做到通过场景圈住一批客户，打开深入客户多方面的金融信贷需求的通道。

最后，也是最重要的，场景是风险管理的需求。场景中的客户资质、消费需求、交易行为、资金流向等信息，可用来对贷款用途的真实性进行判断，防止欺诈、骗贷；对客户资质水平进行评估，预测客户还款能力；同时，控制交易和资金流向，形成了资金、信息、商品的闭环。一些信贷场景具备在一定期限内较强的客户粘性，金融机构能够及时获取到借款客户的贷中、贷后信息。举例来说，在就业导向的培训场景下，由于学员需要在一定期限内完成学习，金融机构通过培训学校能够充分了解借款学员的最新情况，及时掌握可能出现的退学、无法毕业等特殊情况，并快速采取保全措施。在学员毕业时，有一些培训学校会为学员推荐就业单位，并且统计就业去向，更新联系方式，这些都为贷后客户触达管理提供了良好基础，避免借款人发生失联。

由此可见，在这些场景下，购买行为伴随着个人信贷需求，场景成为个人消费金融服务一种重要的市场切入方式及风险管理模式，因此场景成为消费金融必争之地。

场景绝非万能

首先，单靠场景无法完全杜绝欺诈。如消费者在家电卖场采购厨房电器，又如核心企业的下游中小经销商（个人）向其采购，这些都是有明确资金用途的“真场景”。场景下的定向支付在资金安全和真实性保证方面已经有了很大提高，但场景内的个人信贷仍旧面临着两种典型的欺诈情形。第一种情形是，定向支付目标厂商/商户与借款人的合谋欺诈。例如，针对下游经销商采购款的授信过程中，核心厂商利用其在供应链中的核心地位，伪造交易事实，借用下游经销商身份申请信用贷款。由于贷款资金会统一支付给核心厂商，通过批量虚假申请，核心厂商可由少积多地获取到一笔金额不菲的低成本纯信用贷款，也无需占用自身的授信额度。第二种情形是，借款人个人的欺诈申请。个人利用贷款流程漏洞，制造虚假交易，骗取贷款。例如购物消费场景下的套现行为，借款人假意购买商品，获取贷款后拒不还款，并将商品变现，实现了定向支付资金的套现过程。这类欺诈情形中伪冒申请较为普遍，如购物和贷款审批没有良好配合，则会发生实际购买人和借款人并非同一人的情况，购买人利用第三人的身份骗取贷款，自己则取走了实物商品去变现。在合作商户或金融机构对商品销售给予大力补贴的情况下，这种欺诈情况会更严重。

其次，每一个特定场景能够带来的客户流量是有限。例如，与单一家电卖场的合作，形成的信贷规模依赖于该卖场的销售额，因此，需衡量该场景下的模式是否容易复制。如，在国美卖场的消费信贷与在苏宁卖场的消费信贷可以用非常类似的模式进行切入，由此能够为场景下的信贷业务规模进行“扩容”。这种销售模式下，将原来针对C端的营销任务，转变为“2B2C”的方式，通过大量铺开B端商户合作，获取更多的C端客户。但即使如此，场景的可复制性也是有其局限的，不同的场景下的风险控制会有明显差异。即使都是“培训贷”，就业培训学费分期和提升技能的培训学费分期，在贷后管理方面就不尽相同。对于跨领域的B端机构的合作，在业务流程、风险管理策略及运营模式的差异就更大了。如果开拓的行业场景众多，势必对金融机构的产品差异化能力、业务流程管理、风险管理、IT系统支持，都提出较大挑战；但如果业务仅局限在个别行业内，所能带来的信贷规模又有一定限制。因此，通过场景复制来进行规模扩容，还需要依赖金融机构后台硬功夫的打磨，并非简单易事。

另外，由于业务模式比较清晰的个人信贷场景类型较为有限，金融机构或平台对于优质场景的争夺非常激烈，很多特定行业早已不再是一片蓝海。在这种情况下，金融机构想要掌握场景的难度明显加大，导致场景方处于优势地位。由于2B合作意味着失去一个B端场景方可能导致较大规模的潜在C端客户流失。因此，金融机构需要不断打磨自己的产品和服务，不断贴合场景方的需求，同时有可能需要支出更多成本来补贴客户。这造成了两个后果，一是场景方利用优势地位压低金融机构提供的贷款产品的价格，二是要求金融机构向C端客户提供更多营销补贴，增加场景方的客户流量。所以这就意味着，金融机构获取优质场景的成本越来越高。

最后还需提到的是，通常金融场景的构建是金融机构与场景方合作的产物，较少有金融机构跨行业自营。虽然建设银行的“善融商务”是金融机构自建的电商平台，但类似案例确实相对有限。而对于合作模式，场景方也有自提供金融服务的意愿。例如，大型商超、连锁家电卖场、电商平台等纷纷自建金融板块，为场景下的客户提供金融增值服务，这样，就进一步压缩了金融机构的拓展空间。对于这些场景方，场景属于内部资源，对金融机构而言则形成了场景上的“壁垒”，很难突破现有格局。

文章来源：财新网；原文链接：http://opinion.caixin.com/2016-12-08/101024775.html