（作者单位分别为北京行政学院、中国经济时报社）

　　随着我国开放型经济发展，对外谈判越来越频繁。而对外谈判制度直接关系到谈判结果进而影响参与谈判各国的切身利益。作为最大的发展中国家，中国在国际贸易实践中主要担当着谈判规则遵守者的角色，并长期处于被动和劣势地位。如今以美国为首的发达国家通过TPP谈判和TTIP谈判试图制定新的国际贸易规则，而英国“脱欧”虽不能改变全球化趋势，但也预示着全球治理进入嬗变期，这对我国的谈判能力提出了更高的要求。新的发展形势要求加快我国对外谈判制度和机制改革。为此，提出以下建议。

　　实行中央统一领导下的部门牵头负责制

　　中国当下的涉外经济贸易决策机制需要多个部门的审批和同意，这个制度的设计初衷是好的，有利于政策的上下统一和部门间相互沟通；多个部门站在不同角度思考同一个问题，也有利于决策的思虑周全和角度圆满。但国际谈判瞬息万变，我方带着事先准备好的条条框框参加谈判，很可能在谈判过程中遇到突然变故。一旦对方所提出的条件突破了先前设定的框架，就得返回国内重新作商议，并不停地重复这一过程，会大大降低谈判效率。以中澳自贸区谈判为例，从2005年开始到2015年正式签署，这一看起来较为简单的双边外贸合作谈判前前后后进行了10年。其实在中澳自贸区的谈判过程中，中澳两国的争议主要集中在农业和矿业领域。每次进行决策协调时，都要经过不直接相关的国内数十个部门的集体商榷，影响了效率。

　　在中国全面深化改革的大背景下，对外谈判的另一难点在于各部门利益调整，也就是需要从制度、利益集团、国内政策角度，深入分析在中国特有利益结构下的制衡问题。按常理说，我国的经济决策机制集权程度较高，没有西方的“府会”制衡，就某议题达成一致意见本应相对容易，但事实恰恰相反，不同部委间的部门利益贯穿整个谈判，很难形成一致意见。例如，中方在中美BIT谈判伊始，就成立了由十几个部委分管副部长组成的中美BIT谈判协调委员会，其主要职能就是进行部门协调，各方利益之争可见一斑。因此，我国若想在谈判中一致对外并提高效率，改革现行具有“一票否决权”特点的部门会签制度，实行中央统一领导下的牵头部门负责制势在必行。

　　加快改革自由贸易区谈判机制

　　在自由贸易区谈判中，要从长远战略考虑，不能被眼前的蝇头小利迷惑心智，乱了阵脚。谈判在大多数情况下是一种需要平衡的微妙博弈，正所谓有舍有得。想要达到既定目标，就要能够在其他方面敢于放手，勇于舍弃。有些领域从近期看可能会受到一些冲击，但从长远看是有利益的。谈判一定是一种博弈，双方要相互放开一定的底线，有获利的领域，也会有受损的，只不过是大与小的问题，只要总体有利就可以。自由贸易区的建立本来就是相互给予优惠，使成员国都获利。

　　此外，有些谈判代表了一定的既得利益群体，必须在谈判过程中打破既得利益障碍，从长远着想，从国家利益着想。目前，中国虽然与多国建立了自贸区，但水平普遍较低，同美国的TTIP等尚有较大差距。我国急需构建对外的高标准自贸区，在打造一批成功典型案例的同时，为今后对外谈判争取主动，树立自信和增强信心。比如，中韩自贸协定于2015年12月正式生效，这是截至2015年底中国对外签署的涉及国别贸易额最大、覆盖议题范围最广的自贸协定，这也为中日韩FTA谈判增添新动能，为我国在其他高标准对外谈判中增加底气。另一方面，对内应加快自由贸易试验区发展，构建一条以“一带一路”为主体，亚投行和上海合作组织为两翼的全球经济生态链，为建设面向全球的高标准对外自贸区打好基础。

　　构建强大的企业联盟机制

　　在谈判桌上筹码越多越有底气，谈判的胜算也会越大，相反如果分散筹码，胜算也会降低。企业参与国际商务谈判是同样的道理，同类产品企业联合起来，既能防止在国际谈判中内讧，又能提高整体谈判地位。例如，我国原南车、北车集团参与国际竞标失败的例子就很典型。2011年土耳其机车项目面向全球招标，南车、北车互相压价，中国北车以几乎没有利润的价格投标，但最终订单被一家韩国公司抢走；2012年在阿根廷地铁招标中南车、北车又上演了一次窝里斗的游戏。对于这场订单谈判争夺战，中国南车报出“超低价”127万美元／辆，使得原来报价239万美元／辆的中国北车尤为被动，以至于最终丢失订单。虽然订单被中国南车拿到了，但一方面价格低廉压缩了利润空间，另一方面使阿根廷失去了对中国轨道装备价格的信任，不利于日后我国轨道企业的国际谈判。现南车、北车合并增强了中国轨道交通装备的品牌效应，大大提升了国际谈判中的话语权和主动权。目前在国外，各发达国家装备企业大多由一家企业谈判竞标，例如德国的西门子、加拿大的庞巴迪、法国的阿尔斯通等。这些经验值得我国企业反思和学习。

　　重申中国对外谈判理念

　　改革开放以来中国经济快速增长，即便当下中国经济步入新常态，经济增速仍领先于全球，但是“中国威胁论”也随之而来。这一“歪论”由于受到美日等国的鼓吹和推动而成为我国对外谈判进程中的一大障碍。因此，在对外谈判过程中，重申中国立场和谈判理念非常必要。中国的发展对全球经济的影响不断加深已经是不争的事实，但这种影响是积极的而不是消极的。中国奉行永不结盟、不搞霸权主义主张，秉承开放、创新、活力、联动、包容、和平、共赢等发展理念。中国崛起不但不会威胁其他国家安全，反而更能推进和带动全球经济发展，同时承担更多的大国责任。这些理念须在谈判桌上向对方表达清楚，消除对方的疑虑。

　　加快培养涉外谈判人才队伍

　　对外谈判，往大说是国与国之间的较量，往小说是当时谈判场双方谈判人员相互间的心智周旋。我国现阶段懂得海外语言，又具备专业素养的谈判人才为数不多，在国际法律知识方面更是欠缺。要加快改革涉外人事制度，加大人才培养力度，特别是在我国政府机构与国际组织间建立人才双向流动机制尤为必要，要鼓励更多中国公民进入国际组织，增强我国在国际组织的影响力。同时，建立国家和民间共同参加的智库制度，广纳贤才，参与中国涉外经济决策的机制，增强我国在国际经济治理机制中的引领能力。目前可借助亚投行改革涉外人事制度，打通国际组织同我国政府间的人才流通渠道，增强我国在国际组织中的话语权。

　　强化国家间投资协定谈判，完善应对摩擦机制

　　中国同美国开展中美投资协定谈判，也同欧洲进行中欧投资协定谈判。值得期待的投资协定，应是更具开放性和高水平的协定；高水平和高标准主要体现在将准入后事项和负面清单作为谈判的基本原则，从这点看，中美投资协定谈判具有划时代意义。自2008年启动谈判以来已历8年，其中，在2013年7月第五轮中美战略与经济对话中，中方宣布以“准入前国民待遇和负面清单”为基础同美方进行实质性谈判；2015年初，双方基本完成协定文本核心问题和主要条款的谈判；今年G20杭州峰会开幕前夕，双方第三次交换负面清单改进出价，中美BIT谈判取得重大进展。相信通过中美双方的不懈努力，能够突破政治文化上的差异，成功完成中美投资协定谈判，使两国企业跨国投资获得更加广阔的发展空间。可见，商签投资协定一方面为我们进一步改革和完善外资准入制度、完善中国投资环境创造条件，另一方面为中国企业“走出去”创造更加良好的外部环境。

文章来源：和讯网

详见：http://opinion.hexun.com/2016-09-21/186115717.html